LOS 100 MEJORES LIBROS DE TODOS LOS TIEMPOS
MEJORES LIBROS DE NEGOCIO
Mejore su vida, su persona y sus fortalezas.
Fluir (Flow) Mihaly Csikszentmihalyi 1991"Fluir" es el estado en el cual la persona está tan envuelta en una actividad, que ninguna otra cosa parece importarle. La experiencia como tal es tan agradable, que la gente la busca aún a un alto costo; se trata del tan ansiado estado de felicidad. Aunque pareciera que estos momentos son impredecibles, el autor piensa que existen ciertas características comunes: un sentido de que las habilidades son adecuadas para el reto planteado, estar dirido por objetivos claros, estar sujeto a reglas, y tener claves sobre el desempeño.
Organízate con eficacia (Getting Things Done) David Allen 2003
La capacidad de nuestra mente se viene a menos cuando la sobrecargamos de trabajo, que redunda en una menor productividad tanto en lo personal como en lo profesional. Así pues, para evitarlo, debemos vaciar nuestra mente de elementos superfluos y emplearla en asuntos que realmente exigen de todas nuestras facultadas y capacidades. Allen nos brinda un método para lograrlo: organizar nuestros proyectos y determinar el próximo paso que debemos dar en cada uno. Cambia el enfoque tradicional de "tiempo, información, prioridades", por uno orientado a la acción. Al definir y manejar las acciones, las tareas ambiguas son transformadas en claros "próximos pasos"; al capturar todas las acciones en un sistema confiable, se logra despejar la mente.El ejecutivo efectivo (The Effective Executive) Peter Drucker 1993
La medida de un ejecutivo es su habilidad de hacer las cosas correctas, y hacerlas bien. Eso incluye hacer lo que otros pasan por alto, así como evitar aquello que resulta improductivo. Un ejecutivo necesita de inteligencia, imaginación y conocimiento. Pero estas habilidades serían desperdiciadas si no tiene los hábitos adquiridos para convertirlas en resultados. Ser un buen ejecutivo requiere mucho más que trabajar duro, tomar clases nocturnas o llevar trabajo a la casa. La idea no es trabaja mucho, sino trabajar efectivamente. Para ello, Drucker identifica cinco prácticas: 1) Sepa en qué invierte el tiempo, 2) Enfóquese en la contribución, 3) Desarrolle fortalezas (las suyas propias y la de sus subordinados), 4) Establezca prioridades (lo más importantes primero, una cosa a la vez) y 5) Sistematice la toma de decisiones.Como ser una estrella en el trabajo (How to Be a Star at Work) Robert E. Kelley 1999
Para ser exitoso en los negocios, es necesario estar por encima de sus colegas, y ser notado por las razones correctas. Tras un estudio de 24 meses en Bell Labs a mediado de los 80, el autor encontró que no había gran diferencia entre las estrellas y los empleados promedio, en cuanto a lo que suponía: mas inteligencia, habilidad para resolver problemas, propensión al riesgo, etc. Por el contrario, descubrió 9 estrategias que cualquiera puede aprender para alcanzar el estrellato: 1) Iniciativa, 2) Networking, 3) Autogerencia, 4) Perspectiva, 5) Habilidad de seguir, 6) Trabajo en equipo, 7) Liderazgo, 8) Sabiduría organizacional y 9) Mostrar y contar. Para cada una, presenta pasos sencillos a tomar para lograrlo.
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva (The 7 Habits of Highly Effective People) Stephen R. Covey 1990
No importa a cuántas personas usted supervise, hay una sola persona a la cual puede cambiar: a usted mismo. La mejor inversión que puede hacer es en mejorarse a sí mismo desarrollando los hábitos que le harán mejor persona y mejor gerente. Para cambiar cualquier situación, tiene que comportarse en forma distinta. Pero para cambiar su comportamiento, debe antes modificar sus paradigmas – su forma de interpretar el mundo. Covey presenta una nueva forma para cambiar estos paradigmas, al instaurar nuevos hábitos que le permitirán escapar de la inercia y encaminarse hacia sus objetivos. Los tres primeros hábitos tratan del auto-dominio. Es decir, están orientados a lograr el crecimiento de la personalidad para obtener la independencia. Los siguientes tres hábitos tratan de las relaciones con los demás – trabajo en equipo, cooperación y comunicaciones; están orientados a lograr la interdependencia. Finalmente, el hábito siete, se refiere a la renovación continua que le llevará a entender mejor los hábitos restantes.Como ganar amigos e influenciar a la gente (How to Win Friends & Influence People) Dale Carnegie 1994
El éxito financiero, según Carnegie, depende un 15% del conocimiento profesional, y un 85% de la habilidad de expresar ideas, asumir el liderazgo y despertar el entusiasmo de las personas - Lidiar con las personas. Este puede ser el mayor reto que todo el mundo enfrenta, sin importar la ocupación, metas o ambiciones. Aplicando los principios de Carnegie, usted puede aumentar su auto-confianza, influencia y efectividad. Aprenderá a tratar a la gente de forma que se sientan importantes y apreciados, a manejar a las personas sin que se sientan manipulados, y muchas otras técnicas de gran utilidad para relacionarse efectivamente con los demás. Si aprendemos a interactuar mejor con la gente que nos rodea, aumentamos nuestra habilidad de lograr cualquier cosa que nos propongamos en la vida. De allí la importancia de este clásico de la autoayuda, que ha vendido más de 15 millones de copias a lo largo de más de 60 años.Nade con los tiburones, sin ser comido vivo (Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive) Harvey B. Mackay 1996
Exito = Determinación + Establecimiento de metas + Concentración. Esta es una fórmula mágica para el éxito. Es muy fácil de explicar, pero difícil de poner en práctica. Usted puede agregarle sus propias dimensiones tal como visión, juicio u otros factores personales. Mackay, millonario y empresario, combina el sentido común, el sentido del humor y sus muchos años de experiencia como líder de negocios, para ofrecer técnicas dinámicas para vender y gerenciar. No existe una sola clave para alcanzar el éxito. Se trata de un ciclo infinito de cambio y destrucción inherente dentro de la sociedad capitalista. Nuevas oportunidades surgen continuamente para aquellas personas con determinación, metas y concentración. No se aprende a nadar entre tiburones de una sola vez. Los grandes retos requieren de práctica y perseverancia.El poder de la intuición (The Power of Intuition) por Gary Klein 2004
La intuición es la forma como traducimos nuestra experiencia en acción. Klein ha estudiado el proceso de toma de decisiones por décadas, especialmente en profesiones de alta intensidad, y ha encontrado que los bomberos, soldados y enfermeras neonatales no hacen un esfuerzo conciente por considerar todas las opciones; por el contrario, recolectan información rápidamente, y actúan. A medida que surge más información, reevalúan y cambian el curso si es necesario. En el libro analiza este proceso, y enseña a usarlo en el ámbito de los negocios.Qué debería hacer con mi vida? (What Should I Do with My Life?) por Po
Bronson – 2005
En un momento difícil de su vida,
el autor se planteó la pregunta del título. Le entró la curiosidad, entonces,
de qué hacía la gente cuando, ante una encrucijada en su carrera, lograba ver
un nuevo tipo de futuro. Decidió investigar, y recorrió el país buscando
historias de gente común, de todos los orígenes y posiciones, de las cuales
todos podemos aprender. Las historias muestran numerosas tomas de decisión
inesperadas, caminos no tradicionales, a veces basadas en instinto, en pasión o
en un sentido de hacer lo correcto. En cualquier caso, son historias que
inspiran a reunir el valor para salir de nuestros cómodos nidos.Oh, los sitios a los que irás (Oh, the Places You’ll Go) Theodore Geisel (Dr. Seuss) 1990
¿Qué hace un libro de cuentos para niños en la lista de negocios? Resulta que decenas de empresas lo utilizan para la orientación de nuevos empleados. Con menos de 600 palabras, cubre una amplia gama de experiencias humanas - un libro de auto-ayuda sin comparación. Es la historia de un joven sin nombre, que debe tomar decisiones, y enfrentar confusión, soledad, y muchos retos más. Provee una saludable dosis de esperanza cada vez que tenga que enfrentar una de las nuevas experiencias o sinsabores que le esperan en el camino.Persiguiendo la luz del día (Chasing Daylight) Eugene O'Kelly 2006
En Mayo de 2005, OKelly, CEO de KPMG, un ejecutivo muy ocupado y con grandes planes en su vida, fue diagnosticado con cáncer terminal. El libro relata los 3 meses y medio que transcurrieron desde ese día hasta su fallecimiento. En su narración, nos recuerda que debemos aprovechar los pequeños y frágiles momentos de nuestra vida - aquellos que pasamos con la familia, con los amigos y con nosotros mismos. Aunque no esconde su miedo, y deja algún espacio para lo espiritual, también es muy pragmático - como contador al fin, planifica cuidadosamente los dias restantes. Es un libro que puede cambiar su vida.Los mejores libros de Liderazgo
Inspiración. Retos. Valor. Cambio.Convertirse en lider (On Becoming a Leader) Warren Bennis 1994
La mayoría de las empresas sufre de exceso de gerencia y falta de liderazgo. En este clásico de la literatura de los negocios, Bennis comunica la esencia del liderazgo y las características que distinguen a un líder. El proceso mediante el cual un gerente se transforma en líder no es fácil, pero es mas sencillo de lo que muchos creen; es necesario: 1) Conocerse profundamente 2) Conocer el entorno tan bien como a sí mismo 3) Aprender a trabajar con el cambio y 4) Ganarse la confianza de sus seguidores. El autor investiga y entrevista a decenas de líderes de diversas empresas e industrias, que proveen consejos de gran utilidad para líderes a todo nivel. Aunque leerlo no necesariamente lo convertirá en un gran líder, seguramente le inspirará hacia esa meta.El momento de liderazgo (The Leadership Moment) Michael Useem 1998
Useem cuenta varias historias de la vida real para ilustrar los momentos singulares que enfrentan los líderes. Estos son los momentos en los cuales la credibilidad y reputación del líder está en juego, cuando el destino de los demás depende de el. En esos momentos, el mejor liderazgo es cuando "la visión es estratégica, la voz es persuasiva y los resultados son tangibles". Aunque la mayor parte de las historias no son de negocios, el autor traza el paralelo con los retos que deben enfrentar los líderes de negocios contemporáneos.El reto del liderazgo (The Leadership Challenge) James M. Kouzes y Barry Z. Posner 1987
El liderazgo no es un gen, ni algo que se hereda. Es un conjunto identificable de habilidades y capacidades que están disponibles para todos. Respaldado por 25 años de investigación y datos de más de 3 millones de líderes, el "reto del liderazgo" presenta un método con habilidades medibles, aprendibles y enseñables. Para ser un líder, los autores desarrollaron 5 prácticas necesarias: 1) Modelar el camino, 2) Inspirar una visión compartida, 3) Retar al proceso, 4) Habilitar a otros para que actúen y 5) Alentar al corazón.El liderazgo es un arte (Leadership Is an Art) Max De Pree 1989
El autor, ex CEO de Herman Miller (frabricante de muebles modernos), describe el arte del liderazgo como "liberar a la gente para que hagan lo que se requiere de ella, en la forma más humana y efectiva posible". Este mensaje lo hace llegar a través de historias e ideas, en lugar de prácticas y reglas. El libro está lleno de pasajes que muestran un acercamiento humano al liderazgo. De Pree piensa que el líder artístico debe, entre otras cosas: 1) reconocer la diversidad humana y hacer uso de las habilidades de cada empleado 2) ser responsable no solo de la salud financiera de la empresa, sino de su ética 3) gerenciar mediante la persuasión y la participación democrática (y no por el poder concentrado), 4) promover relaciones con los empleados basadas en propósitos compartidos, dignidad y elección propia.El salto radical (The Radical Leap) Steve Farber 2004
Una parábola de negocios, en la que el autor explora un modelo de liderazgo completamente distinto, el "liderazgo extremo", en el cual los líderes no tienen miedo de tomar riesgos, cometer errores frente a sus empleados o solicitar feedback explícitamente. Para ser un líder radical, la persona debe cultivar el amor, generar energía, inspirar audacia y proveer pruebas (amor = Love, energía = Energy, audacia = Audacity y prueba = Proof; LEAP = salto en inglés).Controle su destino u otra persona lo hará (Control Your Destiny or Someone Else Will) Tichy y Sherman 1992
Ofrece una visión de las prácticas y filosofías de liderazgo de Jack Welch, uno de las más afamados CEOs de la historia de Estados Unidos, y de los secretos del éxito de la empresa que él transformó, General Electric.
Liderando el cambio (Leading Change) John P. Kotter 1996
Normalmente se confunde la tarea del gerente con la del líder. Mientras el primero se dedica a planificar y estructurar presupuestos, el segundo establece la visión de la compañía y la estrategia a seguir para llevar a cabo dicha visión. Irónicamente, el éxito de las empresas suele favorecer más las habilidades gerenciales que las del líder. Pero, dicha situación es letal para el futuro de cualquier compañía, pues se vuelve incapaz de plantear, procesar y conservar el cambio. El futuro de las compañías depende, pues, de que tanto empleados como gerentes sean capaces de liderar el cambio. El autor presenta los pasos de un proceso de cambio, tal y como debe ser planteado para que sea exitoso.Cuestión de carácter (Questions of Character) Joseph L. Badaracco, Jr. 2006
Badaracco, profesor de ética en los negocios, presente ocho retos fundamentales que ponen a prueba el carácter de los líderes, explorándolos a través de obras literarias como "Muerte de un vendedor" o "Antígona". Cada ejemplo invita al lector a examinar su propio carácter, al reflexionar sobre las acciones de líderes notables.El factor cuento (The Story Factor) Annette Simmons 2000
Simmons argumenta que contar historias puede ser la mejor herramienta gerencial disponible para los líderes modernos, ya que ejerce influencia en formas que ninguna otra técnica puede lograr. Indica que las historias no deben ser reservadas para presentaciones formales; pueden ser usadas efectivamente en pequeños grupos y de uno a uno. Describe seis tipos de cuento que pueden ser adaptados a cualquier circunstancia (quién soy, por qué estoy aquí, la visión, enseñando, valor en acción y saber lo que estás pensando), y provee consejos y técnicas para desarrollarlas, presentarlas, etc.¡Nunca te rindas! Discursos (Never Give In! Speeches) Winston Churchill 2003
El nieto de Winston Churchill ha recopilado las palabras más memorables del gran político y orador inglés, que cubren más de medio siglo, durante la guerra y la paz. Las similitudes entre la posición de Churchill y la de cualquier alto gerente de hoy en día son notables: la comunicación y la motivación son cruciales ante cualquier cambio, y son la esencia del buen liderazgo.Los mejores libros sobre Estrategia de negocios
8 planos organizacionales, de los cuales puede construir el suyo.
En busca de la excelencia (In Search of Excellence) Thomas J. Peters y Robert H. Waterman, Jr. 1988Escrito hace mas de 20 años, En busca de la excelencia se ha convertido en un clásico de la literatura gerencial. Muchos de sus principios siguen vigentes, a pesar de los grandes cambios en el ambiente de negocios. Peters y Waterman examinaron de cerca las características de 43 empresas exitosas, en busca de atributos en común que pudieran ser transferibles y utilizables por otros. Algunos de sus hallazgos indicaban que la gerencia norteamericana sufría de miopía que no les permitía experimentar e innovar, prevenía la participación en la toma de decisiones, y tenía gerentes poco experimentados. Los ocho principios para la excelencia le permiten a cualquier gerente mirarse al espejo y evaluar su desempeño. Además, le ayudarán a identificar ideas excelentes que otros utilizan, y aplicarlas. Aunque las ideas hoy pueden parecer mucho sentido común, fue la primera vez que se expusieron en forma sistemática y respaldada por una investigación.
De buena a grandiosa (Good to Great) Jim Collins 2001
Después de cinco años de investigación, en la cual leyeron y codificaron 6000 artículos, generaron más de 2000 páginas de entrevistas transcritas y produjeron 384 megabytes de datos, el equipo de 21 personas de Collins encontró que es posible dar el salto de empresa buena a grandiosa. En el libro, revela cuales son algunas de esas empresas, e identifican cómo lo lograron. No existe una receta mágica. Sin embargo, existen características que tienen las grandes empresas en común, muchas de las cuales van en contra de la sabiduría convencional sobre el éxito corporativo. Lograr la transición de buena a grandiosa no requiere de un CEO de alto perfil, la última tecnología, una gerencia innovadora del cambio - ni siquiera una estrategia muy afinada. Uno de los requerimientos fundamentales es tener una cultura corporativa que consistentemente encuentre y promueva gente disciplinada, para que piensen y actúen en forma disciplinada.El Dilema del Innovador (The Innovator’s Dilemma) Clayton M. Christensen 1997
Christensen describe el resultado de su estudio: por qué empresas buenas perdían su dominio de mercado aún cuando seguían buenas prácticas de negocios - escuchaban a sus clientes y se enfocaban en sus productos más rentables. Irónicamente estas buenas prácticas, que normalmente mejoran los productos y servicios, llevaron a que las empresa no respondieran ante nuevos productos y tecnologías. La razón: las nuevas tecnologías disruptivas, que requieren cambios radicales en producción y mercadeo, y que aún no han encontrado un mercado. Así, mientras el mercado crece, para el momento en que estas compañías respondan, ya es muy tarde para beneficiarse - las empresas más pequeñas han respondido primero y han tomado el liderazgo. Si las empresas entienden el problema, pueden lidiar con las nuevas tecnologías de forma productiva. Por ejemplo, pueden establecer empresas aparte (spin-offs) para moverse dentro de nuevos mercados.Solo los paranoicos sobreviven (Only the Paranoid Survive) Andrew S. Grove 1996
Mitad memoria y mitad guía de estrategia corporativa, el libro de Grove echa un vistazo a cómo el gigante de los microprocesadores prosperó en una de las industrias más competitivas del mundo. Cuenta sobre los momentos en los que tuvo que admitir que la empresa no podía con la competencia (y su respuesta, hacer cambios drásticos), y sobre lo que implica liderar una empresa para sacarla de el salvaje cambio hacia aguas más tranquilas. También introduce herramientas útiles e ideas para ayudar a las nuevas generaciones de gerentes a prosperar en tiempos de cambios rápidos.¿Quién dijo que los elefantes no pueden bailar? (Who Says Elephants Can’t Dance?) Louis V. Gerstner, Jr. 2002
Gerstner lideró una de las transformaciones más dramáticas de la historia corporativa. Fue nombrado en 1993 CEO de IBM, cuando la empresa estaba cerca del colapso. Al abandonar el cargo en el 2001, la empresa era próspera, su acción había aumentado 10 veces, y sus ingresos habían crecido casi un 40%. El autor describe muchas de sus decisiones (como la carrera inicial en los primeros 18 meses para evitar la destrucción total) y los cambios en la cultura que promovió.Descubriendo el alma del servicio (Discovering the Soul of Service) Leonard Berry 1999
Los clientes de hoy asumen que están adquiriendo productos que carecen de defecto alguno. Esto representa un gran problema para las compañías, que se ven en la necesidad de diferenciarse de la competencia, a través del servicio que ofrecen en torno a sus productos. En este sentido, es importante descubrir cuál es el “alma” o los valores que yacen bajo las estrategias y operaciones diarias de la compañía. Sólo así será posible propiciar una serie de condiciones que mejoren el desempeño de los empleados y su interacción con clientes y proveedores. Para que la compañía mantenga un éxito perdurable, debe concentrar sus esfuerzos en establecer valores gerenciales que engranen con los valores personales de los miembros de la organización. Esto permitirá que los empleados no pierdan de vista el objetivo primordial de la misma, y que brinden un servicio de calidad.Ejecución (Execution) Larry Bossidy y Ram Charan 2002
La estrategia, el desarrollo del liderazgo y la innovación suelen ser los aspectos más llamativos de la gerencia de una empresa exitosa. Hacer las cosas, la ejecución, no recibe tanta atención – aunque representa la verdadera diferencia entre una empresa y otra. Bossidy y Charan argumentan que el principal obstáculo para lograr el éxito es la falta de ejecución. Es el eslabón perdido entre las aspiraciones y los resultados. Sin ejecución, de nada valen las grandes ideas, los procesos de cambio o el liderazgo efectivo. La ejecución es una disciplina que debe ser aprendida, tanto por CEOs de grandes empresas como por gerentes novatos, y no un aspecto táctico más. Debe ser aplicada a los tres ejes fundamentales del desempeño: gente, estrategia y operaciones. Los autores describen los bloques de construcción necesarios para lograrlo: líderes con el comportamiento adecuado, una cultura que recompense la ejecución y un sistema confiable para colocar a las personas adecuadas en los cargos correctos. Con este libro,aprenderá los mecanismos esenciales para ser realmente eficiente, visionario e inspirador.
Compitiendo para el futuro (Competing for the Future) Gary Hamel y C. K. Prahalad 1996
Los gerentes de las empresas exitosas están mas interesados en crear nuevos espacios competitivos que en posicionarse dentro su mercado existente. Su objetivo es transformar la industria en la que compiten, no transformar su empresa. Hamel y Prahalad indican cómo lograr su “cuota de oportunidad” estableciendo “objetivos extendidos” (stretch goals) y construyendo sus “competencias centrales” (core competencies). Las organizaciones líderes trabajan en crear un nuevo mañana. Aquel que se comprometa a crear este nuevo futuro, recibirá grandes recompensas y satisfacciones.Los mejores libros sobre Ventas y Marketing
Acercamientos y dificultades en el proceso de crear clientes.Influencia (Influence) Robert B. Cialdini, PhD 1982
Un examen de la psicología de la "conformidad" (es decir, descubrir los factores que llevan a una persona de decir que si ante la propuesta de otra persona). El autor combina la narrativa con la investigación académica, y combina evidencia de trabajos experimentales con las técnicas y estrategias recolectadas cuando trabajó como vendedor, publicista y otras posiciones en organizaciones que usan ese tipo de tácticas. Cialdini organiza las técnicas en seis categorías basado en los principios psicológicos que dirigen el comportamiento humano: reciprocidad, consistencia, prueba social, gustar, autoridad y escasez.Posicionamiento: la batalla por su mente (Positioning) Al Ries y Jack Trout 2000
El concepto de posicionamiento desarrollado por Ries y Trout revolucionó la forma como se hace publicidad. Por primera vez se trataba el tema de cómo comunicar en una sociedad que sufre de exceso de comunicación. La idea es que la empresa debe crear una "posición" en la mente del prospecto, que refleje las fortalezas y debilidades de la empresa, sus productos o servicios (y las de sus competidores). Una vez conseguida la posición, es necesario mantenerla. En un libro lleno de casos y anécdotas de éxitos y fracasos, los autores demuestran que el posicionamiento, entre otras cosas: 1) Ayuda a construir una estrategia basada en las debilidades de sus competidores, 2) Permite utilizar su posición actual y beneficiarse de ella, 3) Funciona aún cuando su producto no sea el primero en el mercado y 4) Facilita la selección del nombre de su producto, camino al éxito.Un nuevo mundo de marcas (A New Brand World) Scott Bedbury con Stephen
Fenichell 2003
Vender lo invisible (Selling the Invisible) Harry Beckwith 1997
La transformación de la economía, de manufactura hacia servicio, ha sido bien documentada. Se estima que hoy en Estados Unidos el 75% de las personas trabajan en el sector de servicios: en lugar de producir tangibles (autos, ropa, herramientas), proveen intangibles (salud, entretenimiento, turismo). Sin embargo, los intangibles seguían siendo mercadeados como lo eran los productos hace 20 años. Beckwith argumenta que los consumidores de servicios no están interesados en "atributos" sino en "relaciones". Incluso aquellas empresa que creen vender productos tangibles, deberían repensar la forma como los desarrollan y venden.Zag Marty Neumeier 2006
"Cuando todo el mundo haga zig, usted haga zag", aconseja el autor, en esta fresca mirada a las estrategia de marcas. En el, explora en detalle cómo puede una marca aprovechar el poder de la diferenciación; en un mercado extremadamente abarrotado, la diferenciación tradicional no es suficiente, se necesita una "diferenciación radical" para crear valor duradero para los clientes y accionistas de la empresa. Explora entre otras cosas cómo leer el feedback de los clientes sobre nuevos productos, como poner nombre a productos, servicios y empresas, y cómo extender su marca sin romperla.Cruzando el abismo (Crossing the Chasm) Geoffrey A. Moore 1999
Moore presenta el caso de los productos de alta tecnología, que requieren de estrategias de marketing distintas a las utilizadas en otras industrias. Su teoría del abismo muestra como estos productos se venden muy bien al principio (fundamentalmente a los consumidores ávidos y conocedores de tecnología) pero luego llega un estancamiento, mientras los profesionales del marketing cruzan el abismo para conquistar a los consumidores regulares. El autor propone remedios que puede ayudar, y cita numerosos ejemplos de empresas que lo han logrado.Secretos del cierre de la venta (Secrets of Closing the Sale) por Zig Ziglar 2004
Cuando presenta un producto, principio, servicio o idea, está en el proceso de venta. Ziglar presenta técnicas ganadora para obtener las respuestas positivas y establece relaciones dinámicas. Entre otras cosas, ofrece consejos para proyectar calidez, entusiasmo e integridad, utilizar cierres creativos, aumentar la productividad y profesionalismo y sobreponerse a las cinco principales razones por las que los clientes no compran. Sus principios son fáciles de comprender y aplicar, pero tienen un impacto de largo alcance.Cómo convertirse en "rainmaker" (How to Become a Rainmaker) Jeffrey J. Fox 2000
Un rainmaker (provocador de lluvia), es una persona que trae ingresos a la organización. El libro ofrece estrategias para maximizar el éxito en esta tarea. Ofrece una cantidad de consejos cortos y prácticos, como "no comer mucho en un almuerzo de ventas", "organizar reuniones de venta en el desayuno" o "no lleve un bolígrafo en el bolsillo de su camisa".Por qué compramos (Why We Buy) Paco Underhill 2000
Cada día son más las decisiones de compra que se toman en el punto de venta. El diseño, el merchandising y el servicio prestado pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en un ambiente tan competitivo. Underhill es uno de los pioneros de esa nueva ciencia que estudia el comportamiento del comprador en las tiendas. En este libro, revela las técnicas utilizadas, así como muchas de las observaciones y conclusiones que han alcanzado luego de años siguiendo y espiando a los clientes en acción. Para quienes trabajan en el negocio al detal, o en mercadeo en general, resulta una guía indispensable con información valiosa que le servirá para adaptarse a los clientes cambiantes. Para el resto de las personas, es una mirada desconcertante, y a veces divertida, de nuestro pasatiempo favorito.La economía de la experiencia (The Experience Economy) B. Joseph Pine II y James H. Gilmore 1999
En los últimos 30 años, la economía de los servicios sustituyó a la de los productos. Empresas exitosas como IBM y Starbucks descubrieron que la mejor forma de diferenciar sus productos era agregar servicios. Según los autores, esa economía de servicios está a punto de ser reemplazada por algo más grande y controversial, las experiencias. Gracias a la tecnología y a las creciente expectativas del consumidor, los servicios ya son un commodity, y para sobrevivir hay que orquestar experiencias impactantes, como lo han hecho empresas de la talla de Disney y AOL.Vaca púrpura (Purple Cow) Seth Godin 2003
El mundo está cambiando vertiginosamente y, con este, las reglas del marketing. La vieja práctica de hacer cuñas publicitarias en TV o publicar anuncios en los periódicos ya no surte el mismo efecto de antes por una sencilla razón: los medios están repletos de este tipo de publicidad. Para que nuestro producto no se "vuelva invisible" entre la gran cantidad de anuncios comerciales, este debe ser extraordinario. Y nada más extraordinario que una Vaca Púrpura. Por tanto, la nueva tarea de los expertos en marketing es crear "Vacas Púrpura", que se destaquen entre la gran cantidad de productos existentes y sean adoptadas por el público. Godin nos brinda su muy particular visión del marketing como tal, su opinión acerca del papel que debe jugar el experto en marketing dentro de la organización de hoy en día y diez formas de criar una Vaca Púrpura, entre otros temas.La frontera del éxito (The Tipping Point) Malcolm Gladwell 2002
Normalmente, consideramos que el factor más importante al momento de propagar un mensaje, es el contenido. Así pues, serían de menor importancia elementos como el medio utilizado o las circunstancias presentes al momento de propagarlo. Sin embargo, hay buenas razones para pensar que, más allá de la importancia del propio mensaje, lo que permite que se propague como una epidemia y traspase la frontera del éxito (el tipping point) son ciertos detalles tales como: la persona que lo emite, el modo de transmitirlo y las circunstancias que envuelven la emisión del mismo. El autor presenta ejemplos prácticos que exponen los rudimentos de la propagación de mensajes, así como los personajes que esparcen las nuevas tendencias de boca en boca. Estos factores son los que determinarán si un mensaje se convertirá en un fenómeno de masas, traspasando o no la frontera del éxito.Los mejores libros sobre Reglas y Mediciones
Los tan importantes números detrás del juego.Economía al desnudo (Naked Economics) Charles Wheelan 2002
Las ciencias económicas siempre han sido huérfanas en las universidades - ignoradas, poco disfrutadas, olvidadas. Wheelan decidió desempolvarlas, y presentarlas como un juego de herramientas útiles (y no como una ciencia académica misteriosa). No se trata de "economía para tontos", sino de una introducción sencilla, sin ecuaciones ni gráficos, con lo esencial en tópicos como macroeconomía, regulación gubernamental, impuestos, globalización y muchos otros.Inteligencia financiera (Financial Intelligence) Karen Berman y Joe Knight 2006
Por lo general, las personas ajenas al mundo de la contabilidad y de las finanzas son incapaces de interpretar lo que reflejan las cifras contenidas tanto en los reportes financieros como en los libros contables. Sin embargo, carecer de esta capacidad puede ser nocivo para la empresa. Es de suma importancia que todos los miembros de la organización conozcan en alguna medida los conceptos y destrezas fundamentales de la contabilidad y de las finanzas, también conocidos como inteligencia financiera. Esta permite, entre otras cosas, que todo el mundo (empleados, gerentes medios y alta gerencia) sea capaz de entender los números, proyectar el comportamiento de los mismos y, lo más importante, sintonizar su quehacer en pro de dicho comportamiento.El Balanced Scorecard (The Balanced Scorecard) Robert S. Kaplan y David P. Norton 1996
Las evaluaciones tradicionales del desempeño, basadas en medidas financieras, no son suficientes en un ambiente de negocios cada día más complejo, donde los activos intangibles y las relaciones cobran cada día más importancia. Kaplan y Norton desarrollaron el Balanced Scorecard (tablero de comando o cuadro de mando), sistema gerencial que vincula el logro de las metas estratégicas a largo plazo con las operaciones diarias de una organización. Este nuevo sistema combina medidas tradicionales financieras (basadas en el desempeño pasado), con factores no financieros, diseñados para generar negocios en el futuro. Los autores muestran como usar medidas en cuatro categorías desempeño financiero, conocimiento de los clientes, procesos internos de negocio y aprendizaje/crecimiento para alinear las iniciativas individuales, organizacionales y multidepartamentales, y para identificar nuevos procesos que cumplan los objetivos de los clientes y accionistas.Los mejores libros sobre Gerencia
Guiando y dirigiendo a quienes le rodean.Lo esencial de Drucker (The Essential Drucker) Peter Drucker 2001
Durante seis décadas, Drucker, considerado por muchos como el padre del pensamiento gerencial moderno, ha estado ocupado escribiendo una treintena de libros. En sus escritos, Drucker ha identificado principios fundamentales de la gerencia, así como de economía, política, sociedad y el mundo en general. En ellos plantea los problemas, retos y oportunidades que enfrentan los gerentes, ejecutivos y profesionales, y provee las herramientas para ejecutar las tareas que la sociedad exige de ellos. Muchas son de lectura obligada para personas que ostenten o aspiren a un cargo gerencial. En esta oportunidad, el autor ha supervisado la compilación de 26 extractos de capítulos de 10 de sus principales libros, en respuesta a una pregunta frecuente que le hacen sus lectores: ¿cuáles son sus escritos esenciales?.Salir de la crisis (Out of the Crisis) W. Edwards Deming 1986
Deming ofrece una teoría gerencial basada en los famosos 15 puntos para la gerencia. El fracaso al planificar para el futuro, trae consigo pérdida de mercado, que a su vez trae pérdida de empleos. Los gerentes deben e hjuzgados no sólo por el dividendo trimestral, sino por los planes innovadores para mantenerse en el negocio, proteger las inversiones, asegurar los dividendos futuro y la creación de más empleos a través de mejores productos y servicios. En un lenguaje sencillo y directo, explica los principios de transformación gerencial y cómo aplicarlos.El sistema de producción Toyota (Toyota Production System) Taiichi Ohno 1988
Fue la primera información publicada en Japón sobre el sistema de producción de Toyota, conocido como manufactura justo a tiempo (just-in-time manufacturing) Ohno, el creador del sistema, revela el origen, sus innovaciones y evolución hasta convertirse en un sistema gerencial completo.Reingeniería de la corporación (Reengineering the Corporation) por Michael Hammer y James Champy 1993
Los autores, consultores gerenciales, argumentan que las empresas no pueden seguir organizando su trabajo según la antigua división del trabajo de Adam Smith. El trabajo orientado a tareas se vuelve obsoleto con los cambios en la base de clientes, competencia y del mercado. Las empresas postindustriales, deben pasar por una "reingeniería", que requiere comenzar de nuevo - volver a los inicios e inventar una mejor forma de lograr las tares. El proceso requiere de un líder con visión, el uso de tecnología de informa-ción, el trabajo de cerca con proveedores para reducir inventarios, y empoderar los empleados para que la toma de decisiones sea parte del trabajo. Reconocen que no es una proceso fácil de iniciar ni mantener.La Meta (The Goal) Eliyahu M. Goldratt y Jeff Cox 1992
Alex Rogo, gerente de una planta manufacturera de la empresa UniCo, recibe un ultimátum de su jefe: o mejora la rentabilidad de la fábrica en 3 meses, o se cierra. Comienza así su carrera contra el tiempo. Afortunadamente, Rogo se consigue con Jonah, su antiguo profesor de matemáticas, quien ahora es especialista en producción. En una especie de novela de suspenso, Jonah ayuda a Rogo a librarse de su forma de pensar tradicional, y a reconocer lo que necesita hacer para sobreponerse a los problemas de producción. En lugar de guiarlo, Jonah le hace preguntas que Rogo debe contestar, para llegar a la solución a través de la lógica deductiva. La solución a los problemas se encuentra en la Teoría de las Limitaciones (Theory of Constraints o TOC). Según ésta, es necesario conseguir los "cuellos de botella", unidades de producción cuya capacidad es igual o menor de lo que el mercado espera del proceso. Una vez hallados, se debe organizar todo de forma que esas unidades estén en lugar prioritario en cualquier plan de trabajo. La Meta es una obra única, ya que enseña leyes naturales de los negocios en forma de novela instructiva y entretenida. Goldratt por su parte, ha alcanzado el status de Gurú experto en gerencia de producción, como creador de las bases matemáticas y filosóficas en las que se basa la Tecnología de Producción Optimizada (OPT).El gran juego de los negocios (The Great Game of Business) Jack Stack con Bo Burlingham 1992
Este libro ha sido, desde su publicación, la base de la "gerencia de libro abierto" (open-book management), un nuevo método gerencial basado en conceptos de democracia, el espíritu deportivo y la realidad de los números.Primero, rompa todas las reglas (First, Break all the Rules) Marcus Buckingham y Curt Coffman 1999
Los mejores gerentes tienen poco en común: son de distinto sexo, edad, raza, estilo gerencial, objetivos, etc. Pero tienen algo en común: rechazan la sabiduría convencional. Durante 25 años, la empresa Gallup realizó encuestas a más de 80.000 gerentes de más de 400 empresas, tratando de identificar los patrones de éxito y las características que los hacen destacar en su desempeño y desarrollo profesional. Los resultados son asombrosos: muchas de las nociones tradicionales sobre gerencia, como "trata a las personas como te gustaría que te trataran a ti" o "con suficiente entrenamiento, una persona puede lograr lo que se plantee" no forman parte de la forma de pensar de los grandes gerentes. Un gerente exitoso convierte el talento de sus empleados en desempeño. La forma cómo estos seleccionan a su gente (por su talento, y no por sus habilidades), fijan las expectativas, los desarrollan y los motivan, son la verdadera clave para atraer y retener a los mejores, creando así las grandes empresas.